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怎么样说话才能有影响力?

亚健体育2018-08-09 17:46:11


原创作者:小健君丨图片视频来自网络


影响力的六大原则:引发人的深层反应,说服才可奏效。罗伯特·西迪尼奥和其他学者的社会心理学实验,揭示了这六种反应,而最早见于西迪尼奥《影响力》这本书。我们从就从这六点展开具体分析,到底什么样的影响方式,可以说服一个人呢?



在《影响力》(Influence)一书中,他列出了“说服六原则”,并阐述了滥用说服技巧的危险。作者是一名实验心理学家主要的目的是研究人们的顺从心理,即什么样的情况下人们会说“是”?经过三年的研究和参与式观察,发现了顺从基本上可以归结为6种基本类型,他们分别是好感、互惠、承诺与一致、社会认同、权威、稀缺。



一、影响力的武器叫好感:

触发特征→固定的行为模式,而这种固定的行为模式从一个特定的型号(触发特征)发生时。我们会不假思索的做出相应的反应,会做出一系列有规律的盲目行为。例:昂贵=优质,说出理由=得到帮助,优惠卷=可以买到优惠商品,美貌=求偶交配。人人都喜欢简单,人人都喜欢捷径,认知对比原理,两个事物相比较,人们的感知到的二者之间的差异比实际的大,兄弟杵、红白脸你,安慰自己的时候拿别人的糟糕事或者拿别人比,激励自己的时候拿更优秀的事情比。一起跟着这位“影响力大师”,学习如何“有分量”地说话第一步叫建立好感。


实际应用:你需要养成乐于助人的习惯,而且很重要的一点是:不要轻看人们的感谢,不要总以为“小事一桩”。当他人感谢我们时,我们立即拥有了极强的说服力。要将帮助行为,理解为一种合作。这样铺垫后,你在随后需要人员、预算等支持时,成功率就会大大提高。


二、互惠:


一个古老的原则,给予,索取...再索取,我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。“互惠”的影响力可以凌驾于喜好的力量之上,给予是一种责任,接受是一种责任,偿还也是一种责任。互惠原理引起的不公平交换,寄给大换小,人民获得的回报往往大于最初的给予,给予可以是物质,也可以是精神支撑,各种形式的帮助或者帮忙,甚至是拒绝--退让策略中的主动让步。拒绝退让的策略是给予对方仅仅一个让步,同样获得回报,同时使对方产生更多的责任感和满足感,从而更愿意履行他的承诺,这是互惠原理最奇妙的地方。

实际应用:如果首先付出的人能创造出一种互惠感,即创建合作的网络,让人们不仅乐意而且急切地希望提供帮助,那么他们会大大受益。通过把自己的协助行为视为一种双向合作,助人者获得高投资回报率的可能性就会大幅提升。


三、社会认同:



原理是人们往往以他人的行为和思想作为判断标准,特别实在不确定性因素的影响下(形式不明朗,不知什么是正确行为等)另外,我们更有可能效仿与我们相似的人的行为“多元无知”效应再通过观察他人来消除我的不确定的过程中,他人也可能正在观察中寻找社会证据,这样,在形势不明时,每个人都希望看到别人在做什么,这种倾向可以导致人人都认为既然大家都无所谓,说明一些很正常,而实际上事态却是变得越来越严重,这一方面解释了都市人的冷漠。


实际应用:这里有两个效应分别为“孤岛效应”和“羊群效应”陌生的环境下,人们的困惑和不稳定性和不确定性巨增,总是盲目跟从,应该多结交优秀的人(所谓命中的贵人)会在无形中进步,远离小人或者差的人,自救策略需要帮助的时候精确的表达自己的困境和需要,指定特定的人来帮助自己。对他人的信息看法观念,不可全信,不可不信,凡事有自己的判断。


四、承诺和一致性


人在作出承诺或决定,将会产生维持(现实)这个承诺或者立场的压力,继而作出一系列保持一致的行为(或想法),改原理的特点是持续时间长,“得之难,失之难”与不费吹灰之力就能得到的东西相比,人们更加珍惜那些来之不易的东西。承诺最为关键,书面承诺是最有效的,而有时候一定要注意一些看起来微小的事件,一但上勾,便会有后续的一系列的一致性事件让你欲罢不能。


实际应用:“一诺千金”被标签改变自我,标签引起的内心变化会长出自己的腿来“救人救到底,送佛送到西”自我决定的小丽远大于因外部压力(他人监督激励)做出决定的效率。增强承诺的一致性的因素主动(资助)公开,付出努力(代价)小承诺到先小后大,循序渐进的遵守承诺。


五、权威


对权威的尊敬的和信任的带来的压力,使人们对权威盲目服从,权威的压力和良知之间你会选择前者,暗示或假的权威使人盲目服从的压力与真正的权威相差无几,例如,当你在应聘或争取某个职位的过程中,拥有代言人能带来两个好处。一是,如果有人替你说话,能使你显得更有声望。这是权威原则在发挥作用。而应对权威的办法就是不断的丰富自己,让自己更加优秀,成为权威。


实际应用:权威的影响力是人们无法想象的,各种宗教各个统治阶级都在无数的岁月里强化和宣传权威的作用,头衔最难也是最容易得到权威的,一方面一个特别努力的人得到一个头衔和一个什么都没做得到一个头衔,他们也会得到相应的地位和尊敬。衣服也是一种权威的表现,整洁的西装,就能给人专业,认真的感觉。


六、稀缺


原理为当我看到自己想要的东西变得难得(稀有)的时候,难免有些焦躁不安,而在有直接的竞争的情况下,更容易情绪激昂,目光短浅,情感冲动,失去理性。意识到自己将要失去的时候,人才知道珍惜自己的拥有,人们往往拥有的时候不知道珍惜,失去了才能知道后悔和自责,这是绝大多数人的缺点。患得胜于患失,人们在害怕失去某种东西的心理完全强于渴望得到某种东西的欲望,与希望获得一样东西的相比,害怕失去同样价值的恐惧更能成为人们的行动力。


实际应用:维护自己的既得利益,当人们的自由选择受到威胁或限制时,这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由。如:拍卖,限量,独家报道,内部价格,特供烟等。


结尾讲这样一个预言:1972年,诺曼·麦克瑞,《经济学家》杂志的一名编辑,我们将会进入一个新的时代。在这个时代里,任何一个笨蛋都可以坐在实验室、办公室、公共图书馆或家里的计算机终端前,挖掘一个大得不可想象的储存在一个大规模集成起来的数据银行里的信息库。在这样做的过程中,计算机所用到的注意力和计算能力比爱因斯坦这样的大脑还要强上几万倍。


就如你所看到的,我们正活在这样的世界里。值得注意的是,虽然我们这个时代通常被称为信息时代,却从来没有人把它称为知识时代,因为信息并不等于知识,信息要经过处理——包括接触、吸收、理解、整合和保留——然后才能转化为知识。

做好自己,每一位在亚健努力学习的学员们,无论是你零基础想要进入健身这一行业的,还是已经是教练的想深造学习的,来亚健体育,我们用专业,成就你的教练梦想,我们没有短期的,我们做的是一个教练一生的职业培训。


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